¿Qué es la propuesta de valor?

¿Qué es la propuesta de valor?

¿Qué es la propuesta de valor? 1024 683 José Gerardo Rodríguez

Para entender fácilmente lo que es la propuesta de valor tenemos que comprender primero cuáles son las bases de un negocio. Para ello utilizaremos un gráfico muy simple pero efectivo que Jim Kalbach publicó en su libro “Mapping Experiences”.

Con dicho gráfico podemos explicar que un negocio es la interrelación que existe entre una empresa y un consumidor (B2C) o entre una empresa y otra empresa (B2B) y en la cual se presenta un intercambio de valores, si no hay intercambio de valores, no existe negocio.

Intercambio de valores entre empresas y consumidores
Intercambio de valores entre empresas y consumidores.

El punto clave es comprender cuáles son los valores que espera recibir cada parte.

Desde el punto de vista de la empresa, lo que espera normalmente de sus consumidores es:

  • Su atención
  • Su tiempo
  • Su acción
  • Su información
  • Su dinero

Desde el punto de vista del consumidor, lo que espera de una empresa es que le ayude a realizar una tarea total o parcialmente y/o a resolver ciertos problemas, por medio de los productos y servicios que le ofrece.

Expectativas entre empresas y consumidores
Expectativas entre empresas y consumidores.
El valor es lo que el producto hace por nosotros

Por ejemplo, una pasta de dientes (producto) ayuda a los consumidores con la tarea de aumentar la blancura de sus dientes o con la tarea de evitar las caries, entre otras cosas.

Un dentista (servicio) puede ayudar a los consumidores a reparar los daños ocasionados por caries, entre otras cosas.

Con esto encontramos la primera parte de la propuesta de valor, sin embargo, para completarla necesitamos agregar otros indicadores.

La propuesta de valor de una pasta de dientes podría completarse de esta forma:

“Aumenta dos tonos la blancura de tus dientes en menos de un mes de uso y a un costo más bajo que cualquier tratamiento con un dentista“.

La propuesta de valor de un dentista podría quedar así:

“Reparamos los daños ocasionados por caries, sin la molesta sensación que genera el taladro dental“.

A este tipo de propuestas de valor se le denominan “Funcionales”, no obstante, existen otras que podrían ser más poderosas al momento de persuadir y son las llamadas “Emocionales”.

Las propuestas de valor emocionales satisfacen algunos deseos que no siempre son expresados por los consumidores. Por ejemplo, el deseo que tenemos las personas de sentirnos y vernos atractivas o sentir que somos aceptados en un grupo.

Con esto en mente, la propuesta de valor de una pasta de dientes podrá quedar como:

“Aumenta dos tonos la blancura de tus dientes en menos de un mes de uso y a un costo más bajo que cualquier tratamiento con un dentista, para que ofrezcas la mejor sonrisa a esa persona especial“.

Es importante destacar que la propuesta de valor tiene mayor impacto cuando es acompañada de elementos visuales que permiten a los consumidores comprenderla más fácilmente:

Descripción de una pasta de dientes con una propuesta de valor

Si nos limitamos a ofrecer sólo nuestro producto o servicio y no la propuesta de valor, estamos siendo poco persuasivos:

Descripción de una pasta de dientes sin una propuesta de valor
Elementos para construir tu propuesta de valor

En ocasiones, cuando las empresas intentan describir la propuesta de valor de sus productos y servicios, enfrentan ciertos problemas para articular los mensajes de lo que realmente están ofreciendo a sus consumidores.

Una manera de facilitar dicha descripción es utilizar los Elementos de Valor que la prestigiosa empresa norteamericana Bain & Company identificó como los más importantes para los consumidores y empresas.

A continuación, comparto la lista de dichos elementos tanto para negocios B2C como para los B2B en un formato que les facilite la articulación de sus propuestas de valor:


Elementos de Valor B2C identificados por Bain & Company. Fuente.
Lista de los Elementos de Valor B2B identificados por Bain & Company

Elementos de Valor B2B identificados por Bain & Company. Fuente.

Como se puede observar, los elementos de valor no se refieren al producto o el servicio en sí ni a las características de este, sino a lo que hacen por las personas o empresas.

Nunca debemos ofrecer propuestas de valor que de antemano sabemos que no se cumplen, ya que esto genera rápidamente un fuerte impacto negativo para la marca.

Dejar una respuesta